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官方用车和私人商务用车有什么样的比例
新浪汽车讯 2006年6月28日，在奥迪A6L上市一周年和奥迪事业部成立半年之季一汽奥迪在品味车苑举行了媒体沟通会，一汽—大众奥迪销售事业部的总经理安世豪先生和副总经理张晓军先生都来到了现场并接受了媒体的采访。
安世豪：我们今天主要是两个议题，一个介绍一下全新奥迪A6L在去年的成绩以及未来发展的目标，同时要讲一下新的奥迪销售事业部的情况。对于我来说，今天想特别从全新奥迪A6L讲起，因为对于我们来说这是一个太美好的议题了。首先一讲到全新奥迪A6L大家可能会想到去年4月份在上海办的那次隆重的市场投放活动。说起来到现在为止全新奥迪A6L投放到市场已经整整一年了。在这一年中我们从全新奥迪A6L身上享受到很多快乐，而且发展状况好的超乎了我们的预想。对于我们来说首先听到了媒体对A6L的一致好评。再有一点也获得了很多奖项，对于我们来说最重要的奖项是“2005 CCTV年度车型”等一系列奖项，而且我们相信购买我们这辆车的用户得到了很大的驾驶乐趣。目前从销量来讲奥迪A6L已经卖了近4万3千辆车，稍后我们会分析为什么现在销售这么好，用户都是什么样的人，为什么要选择全新奥迪A6L作为他们购买的车型。
对于我们来说总结的结果是全新奥迪A6L最吸引人的就是设计，这确保了驾驶的舒适性，从而成为全新奥迪A6L最大的特性。再有接下来的一点是我们提供了多款发动机、排量的选择，以满足不同用户的需要。也就是说，这是现在市场反响非常好的车型。我们对于去年整体A6L在市场中的反应和销售形势是非常满意的，希望这个趋势在今年得到延续。
接下来就要讨论到奥迪销售事业部了。这个部门是从今年1月正式成立的。整个奥迪的营销从奥迪销售事业部建立之后，有了很大的变化。对于我们来说最重要的变化是奥迪销售事业部统一负责国产轿车和进口轿车的并网销售。这对于奥迪在中国市场来说意味着我们有了管理市场的统一的机构。希望大家都已经通过前一段做的市场活动感受到新的销售事业部的状态和工作理念。
还有一个相对来说大一点的变化是现在有一个直属的售后服务部门。之前一段时间一直在做的工作就是把售后服务跟销售网络之间的联系变得更加密切，能更好地服务于用户。再有一点，和之前没有变化的是我们一直在发展经销商网络，而且现在更深入。张总去年一年的努力在这方面就可以显现出来，现在整个经销商网络非常强大、非常有工作能力。我们说中国市场有一个特点，不光是快速地发展，而且变化的也非常迅速。所以说现在要适应这种不同的市场变化，来做到让用户最满意的售后服务状态。
具体来说体现我们刚才说的这些指导思想的具体工作有什么？奥迪在市场上第一次首家推出了个性化订单服务，再有现在二手车的经销商网络已经开始建立了。第三点是现在提供了一个机场的VIP服务。这三点总结起来我们认为是奥迪处在市场领先地位的服务，也是对奥迪非常重要的服务。
除了刚才提到的，我们的产品也非常重要。大家已经看到在展厅里新的Q7，我们马上要做Q7的市场投放活动。我们很期待看到第一位Q7中国用户。当然我们还会继续投放些新产品，07年的产品策略已经在计划中了。
再有一点关于国产车一些新的情况和新的策略，也在上个月开始讨论了。现在一汽—大众跟德国奥迪公司之间的合作是越来越密切了。当然有些具体的细节关于国产车怎么做现在还不能说，但是大家可以想象未来的合作关系是非常良好的。
还有奥迪事业部成立短短几个月以来，对整个队伍的评价是这样的，我们是一支受到过良好培训、专业培训，同时积极进取的一支队伍。在我们开始正式提问环节之前，首先允许我代表一汽—大众奥迪销售事业部感谢大家长久以来对我们一如既往的支持。希望我们在不久的将来，几个月之后能像今天这样，继续讨论咱们这样交流的话题。因为大家对我们来说都很重要。
一汽-大众奥迪销售事业部总经理安世豪先生和副总经理张晓军先生
提问：请问一下刚才说近4万3千辆是指的新奥迪A6L还是把以前的也包括进去了？
安世豪：具体的数字为42，982辆，这个概念是单指全新奥迪A6L这款车的销量。从1月份到5月份，新A4的销售超过了8千辆。
提问：刚才您讲到奥迪销售事业部成立半年之后有一些调整，能不能具体讲一下有哪些调整？和当初成立时有什么变化吗？
安世豪：刚才说到的改变只是强调跟以前一汽—大众在做奥迪时的改变，奥迪销售事业部从1月份到目前为止，没有任何结构上的变化。
提问：奥迪销售事业部买断了奥迪进口车，只做销售，是这样一个概念吗？
张晓军：是这样的，因为国家关于进口车管理去年有一个文件，要有总经销商。对于奥迪产品在中国的进口车型，一汽—大众就是奥迪在中国产品的进口商或者是经销商。由我们再分销。
提问：刚才谈到并网销售，事业部成立半年多以来，并网销售以后进口车的销售量跟去年相比发生了哪些变化？原来单独代理进口品牌的经销商现在去向是什么？关于A4和A6的销量关系，在其他海外市场奥迪A4销量是大于A6的，在中国这样的一个市场A6是更高的。对于A4的销售我们怎么理解的？
安世豪：首先要回答关于经销商的问题，当然会有一些具体的规则，可能合同签的不一样，但是经销商还在做业务，只是以前卖进口车的现在也卖国产车。大家都应该了解之前关于进口车、国产车曾经有过一个规定，是不能一起卖的。自从这个规定不再存在之后我们当然希望扩大销售网络，原来每个只卖国产车的经销商也希望他卖进口车。
提问：原来所有进口的经销商都可以卖国产车，是这样的吗？
安世豪：没错，就像你说的，而且可以换向理解，原来卖国产车的现在也可以卖进口车了。
至于A4，首先现在A4在头五个月的销量对于我们来说还是很开心的，卖到8千多辆，已经是很大的进步了。而且对于我们来说，从整体数字来说，现在B系列的车整体的量会越来越大。这是因为一开始市场是缺少这种车的，从零开始，现在这个市场越来越大，其他品牌也都加入到这个市场中来了。根据这个层次用户的消费习惯，如果消费者买了B级车，过了三四年之后往往会选择换另外一个品牌的B级车，这样就给奥迪A4创造了很好的机会。整体看现在B等级车的基础越来越壮大，越来越多品牌加入。将来的趋势很有可能大家在选择较基础的B级车之后会转向高档的B级车，如现在我们推的A4。大家可以看到在欧洲的销售结果，A4在B级高档豪华车销售上排得很靠前，而且其用户大部分都是A4忠实的拥护者。所以我们想要表达的是中国B级车消费者队伍是不断壮大的，我们对A4在中国的销售充满信心。
提问：我想问一个关于产品方面的问题，Q7马上要进入中国了，现在美国版Q7在中国已经有的卖了，而且比较便宜。这对Q7正式在中国上市后的销售有没有影响？
安世豪：首先奥迪Q7在7月份马上就要投放，美国、欧洲只是稍稍提前了几个月投放，即使有水货，量也不会很大，所以不会对将来正规渠道进口的Q7造成很大的销售的影响。
提问：我知道一个消息进来的Q7价格将会定在比途锐高十万，请问是不是真的？
安世豪：现在请您再稍稍耐心一点，别着急，价格马上要出来了。展厅里有Q7，你可以先享受一下车，再等两个星期，您在价格上就会有直观的印象了。
提问：全新奥迪A6L上市一周年，通过这一年，一汽—大众在成本控制、生产管理上跟欧洲相比有没有什么差别？成本能不能达到欧洲相同的水平？第二个问题，奥迪从发展战略上有没有考虑把中国作为一个生产基地，向其它国家输出产品？
安世豪：就成本这一点来讲，国产的奥迪A4，如果除去关税、运输等费用来看，成本还是要高于德国产的A4。这是因为在国内生产首先要牵扯到第二次研发的问题，还有运输、采购方面的不同，所以会提高成本。
如果将来把中国作为一个轿车出口生产基地的话，首先要满足两个条件，第一个是成本的问题，再有一个是现在市场的开放度，尤其是亚洲市场。如果这两点都满足了才可以考虑这个问题。
提问：目前A6、A4国产化率有多少？
安世豪：很难说一个具体的国产化率的比例，但是奥迪的国产化率是符合国家规定的，这一点是没有疑问的。而且我们会尽量提高比例，因为我们也希望降低成本。现在对于我们来说的问题是国产化的难度很高，现在要考虑到在保证质量的同时降低成本，这不光是为我们考虑，也是为用户考虑。对于我们来说所有一切都还在按部就班地进行，不是说一下子就能够达到我们想要的地步。
刚才也提到了在生产过程中，对于好多供货商而言，因为作为高档车而言我们在需求量上相对较小，所以供货商并不一定愿意为我们再做二次开发。对于我们来说现在只要中国供货商能够提供质量符合奥迪标准的产品，那么提高国产化率是肯定没问题的，我们也相信中国供货商会越来越好。
提问：刚才说是在按部就班地做，国产化有没有一个时间表或目标？
安世豪：在整个计划中是有自己定的时间表和计划，但在这里我还不方便公布具体的细节。
张晓军：我补充一点，首先一汽—大众国产化率的问题很难拿出一个具体的数字是多少。我们两个也不负责国产化的事情。但是有一点，就是我们的国产化率是符合国家关于国产化的要求的。对于国产化我们有自己的时间表，而且在不遗余力地推这件事。因为高档车国产化，要做的好的话肯定得降低成本，否认国产化没有意义。另外可以加快反应速度，可以尽快地适应用户市场的要求。现在国产化我们感觉到确实在研发上投资比较大。有的要做的话还有工业水平的问题，不能达到。奥迪都是追求同一星球、同一奥迪、同一品质的理念，不达到这个品质不能放松。由于这个原因国产化工作也做的比较艰辛。
提问：二手车的业务现在进行的怎么样了？开了多少家店？有多大的发展？对新车的销售有多大的促进作用？所有经销商是不是还得再另外建一个店？
安世豪：已有26家开始正式开始做这个市场了。而且对于我们来说以后的目标是所有的人都能够做AAA二手车的工作。奥迪的规定是要把两个展区分开，一个是新车展示区，一个是二手车的展示区。还有是关于具体二手车现在的业绩，在持续增长，具体数字我没有，可以回去帮你查一下。
提问：售后服务这一块独立出来了，跟一汽—大众分开了。是又召集了一批人马在做，还是原来的人在做，跟以前比起来有什么不一样？给客户提供的价值有什么不同？
张晓军：去年我是在一汽—大众奥迪公司，当时我管的主要是销售，还有营销，但是我们是不管售后服务的，一汽—大众公司有一个经理是专门管售后服务的。奥迪事业部成立最大的变化是把售后服务部门整合到奥迪事业部中，在我们两个的直接领导下。这些人基本上还是原来那些人，只不过是和一汽—大众分开，纳入到奥迪事业部来管理。
最大的好处是能够做到市场销售和售后服务紧密结合。原来是在两个不同的管辖之下，要增加一些协调，管理成本要高。只要市场发现了售后服务或者是用户保养的问题，马上就可以下命令。而且每周都有一个工作例会，大家在一起交流，可以很快地解决问题。
提问：从去年A6L上市开始，现在官方用车和私人商务用车有一个什么样的比例？跟以前相比是否有所变化？事业部成立之后如何适应这种比例的变化？刚才张总也谈到今年前五个月销售数据非常好，是不是赶上了更新用车，未来三年之后是否还有这样高的持续增长。
张晓军：第一个关于比例的问题，和去年比这个比例并不太大，奥迪最早在中国发展是由于政府用车、公务用车发展起来的，但是目前私人用户已经占70%，这个比例已经足够大了。现在奥迪实际上已经从原来政府公务车形象转为目前主要用户群是私人用户，当然我们也很重视政府用车、公务车市场，每年毕竟还有相当的比例销售到这方面来。
今年前几个月确实销售不错，今后市场会怎么样不太好说，我们也一直在判断、观察。从去年10月份开始市场逐渐变好，去年12月份市场好得不得了，非常火爆，有的月销量达一万多辆。今年头几个月到现在为止市场还是非常不错的，但是我能够感受到中国市场有很多不确定性，变化也很快，很难说今年这个市场会一直好到年末还这样，这是不好预测的。
提问：怎么引导性地从官车、公用车市场到私用车，事业部怎么适应这个变化？
张晓军：不断地为用户提供更好的产品、满足客户需求这方面，随着中国经济的发展，当年政府用车花的是政府的车，现在经济发展了很多私人有钱能够买这个车，同时要提供更好的产品、服务来满足用户。当然要做一些市场推广活动，这些事情都还是要做的。最有用处的还是要提供有竞争力的产品、最好的服务，这是我们要做的。
提问：从公用车市场向私用车市场转是从销售层面引导的，而不是从市场层面的。现在这个车型相对侧重于私人的，A6都是加长版的，都是长轴距的，可不可以短轴距，从配置上更适合年轻人或者是私家车？
张晓军：在中国市场的产品和德国肯定是不完全一样的。定义产品更多着眼点考虑的是普通的或者是私人用户。当然对于政府用户是很特殊的，他的价格要求也是很特殊的，相应地要达到一些满足政府车的需求。但更多还要满足70%市场的需求。我们的产品也是从这个角度考虑的。而且现在发动机的配置，从2.0T、2.4、3.0等等，满足不同用户群体的需求，其实我们在产品定义方面做了很多工作。
提问：哪个产品卖的相对比较好？
张晓军：刚才安总介绍已经卖了4万2千多辆了，比例也不一样，主流还是2.4、2.0T。
提问：从去年推出奥迪个性化订单服务时说从下订单到提车是一个月的时间，这个时间有没有缩短？在购车人群中选择这种购车方式比例能够占到多少？
张晓军：去年9月的时候，在长春请了记者开了一个会上宣布推出奥迪个性化订单销售模式，从去年推出到现在为止受到了市场和客户的广泛欢迎。去年在推出的几个月里每个月大概能有50个订单。今年前五个月每个月平均起来大概有200个订单，说明还是受用户欢迎的。订单需要一定的时间，客户接受或者是认识也需要一个过程。中国的很多客户是习惯于要买的话立刻就拿到。另外当时我们说的是周期为12周。这一方面考虑到国内客户的需求，另一方面也要考虑我们生产周期，所以压到12个月。到目前为止运行不到一年，暂时没有办法再缩短了。
提问：这种销售模式对市场有什么意义？选择个性化订单的大概是什么样的人？
张晓军：能够最大限度地满足用户个性化的需求。对大用户来说可以在现有产品中选一款。毕竟还是有一些用户提出个性化的需求，就需要等了。等的时候真正拿到一款他自己打造的车型。你要哪个配置、哪个颜色的，他自己会很高兴，这是自己打造的车型。：仍然还是奥迪客户群里的，都是社会里的主流精英、成功人士，另外这些人比较懂车，也懂得如何享受驾驶过程。颜色要求必须是我要求的颜色，配置要是自己要求的配置。
安世豪：另外刚才个性化订单的问题我想补充两句。对于我们来说，在最开始跟大家说过，奥迪现在三个服务项目，一个机场VIP的服务、二手车的服务、个性化订单，这都是未来服务模式。对于我们来说现在个性化订单虽然有12个星期的等待时间，但是这其中牵涉到我们要跟德国工厂协调，还有一些运输、物流的问题。还有大家也可以看到张总刚才提到的两个数字，从50涨到现在的200，这个增长率可以看出来这是受到大家欢迎的项目。也就是说现在相当于真正做到了高档豪华轿车厂商应该提供高档豪华的服务、高档豪华选择的机会。而现在其他汽车厂商没有做到，我们做到了。
再有一点奥迪有那么多可以选装的配置，有那么多颜色的选择，将来会有越来越多的用户会根据个人的喜好、个人要求来要一个属于自己独特的车辆。对于我们来说，要把个性化订单发展的更好、做的更大，将来有更多客户选择这种方式订车，这是我们要跟供货商协调的。在欧洲个性化的订单是超过70%的。也就是说在欧洲除非有特殊紧急的情况才会选一个已经装备好的车，否则每个人都会按照自己的想法、完全符合自己要求的车辆。除非他撞车或者是着急要买车才会直接提一辆现车。也就是说现在A6为什么提供那么多不同种的发动机4缸、6缸，甚至8钢的发动机都提供。对于我们来说同一级别的车还有其他生产厂商没有提供这么多发动机的选择。在C系列的车没有任何国内国产车里能够达到8缸的水平。比如说没有任何生产厂商可以提供类似于四驱的技术，空气悬架的技术。我们现在产品的逻辑是要以用户的满意程度为中心，让用户和产品贴的越来越近。对于我们来说未来的发展方向一定要让个性化订单的百分比持续上涨。为了这一点我们做好了充分的准备。
对于生产厂商来说首先在产品生产上会尽量加快节奏满足用户越来越多的需求，同时会给销售人员培训教育方面会更多提及这些方面，把更先进、更现代的购买方式、这种意识传达给用户。
大家可能会提到这个问题，成立了奥迪销售事业部之后对用户到底带来什么好处？第一点从产品上来讲，产品越来越好，现在成立销售事业部之后对产品有直接的控制权。对于我们来说还有一个好处，在用户服务方面，自从成立了奥迪销售事业部，培训上的费用比去年预算要高了四倍。这就是上次跟大家提到的销售人员的培训是很重要的，因为他是接触用户的第一人，可以把我们产品性能很好地介绍给用户，这是很重要的一点。对于我们来说现在最重要的任务首先是建立更好的销售网络，再有一点是更好地服务于这些销售网络里的经销商。在经销商得到很好的服务之后再把这个很好的影响效果施加到用户身上，让用户获得更好的服务。也就是最开始提到的现在做国产车、进口车时也要帮助经销商把这两个事业更好、更合理地结合在一起。自从有了奥迪销售事业部之后，我们可以更快更及时地得到市场对我们的反馈，可以更快地根据反馈信息把更好地服务提供给用户。对经销商的发展、培训、教育来说是一个过程，我们现在已经在这方面投入了很多。这是关键的一点，而且会在这一点上持续地做，持续地增强我们的服务能力。
提问：我看到新闻稿里说奥迪的用户和奥迪的产品、品牌定位十分吻合，这是奥迪取得成功的关键因素，想请您展开讲一下用户跟产品的定位吻合对于高档车来说是一种什么样的意义？这里还提到与竞争品牌形成明显的差异，这句话能不能具体讲一讲？
安世豪：首先产品跟用户之间的关系是什么意思呢？我们现在是在持续地、有规律地在做市场调查，会及时获取到用户对当前产品的反馈。我们试图了解用户是否明白我们对奥迪品牌的理念、定位，比如我们提到的技术领先，他们明不明白奥迪为什么想要表达这种概念。同样也会问用户具体的问题，现在对经销商在做的工作是否满意、步骤是否满意。而且还会问对具体产品的满意程度如何，这对我们来说是非常重要的一点。在这里会对产品具体的每一项都进行检测，比如第一步产品的设计、功能、车的舒适性。调查出来的结果会跟我们一开始设想的结果进行对比，也就是我们认为用户会达到什么样的反应，最后有没有区别。到最后要判断出这辆车想给用户达到的效果，最后有没有达到我们设想的那种效果。最后的调查结果是全新奥迪A6L这款车跟我们设想的结果是非常一致的。现在用户对我们的车有什么期望，最后达到什么期望，跟我们设想的用户应该会达到什么样的期望比较起来吻合程度非常高。
我们在做研究的时候，不光是看自己，也横向地看到其他的品牌。在对竞争对手自己做的比较和观察中，我们认为我们做的比竞争对手好，最后的结果就是这样的。
